5 секретов успешного контент-маркетинга от профессиональных сомелье

Сомелье ― это человек, который знает о винах всё и вся. В ресторане или в винном бутике именно сомелье поможет вам выбрать вино, которое более всего подойдёт вашему ужину, дружеской вечеринке или романтическому свиданию.

Сомелье можно назвать и продавцом вина, потому что его работа ― это подготовка клиента к пониманию напитка и получению незабываемых впечатлений, и, как следствие, ― к совершению покупки.

Современные сомелье стали настоящими специалистами по контент-маркетингу. Они используют свои знания, чтобы продвигать винный бизнес, делая потребителей счастливыми.

На примере таких идей можно сформулировать 5 полезных советов, которые пригодятся вам в работе, даже если ваш бизнес не имеет абсолютно ничего общего с алкоголем.

1. Первый шаг ― сфокусируйтесь на потребностях будущего покупателя

Работа сомелье начинается с составления винной карты. Он изучает ассортимент ресторана или магазина и расставляет приоритеты: какие вина будут хорошо продаваться, какие нет. Это значит не просто «торговать хорошим вином». Да, оно должно быть «хорошим», но у этого слова бесконечное количество определений.

Вино должно быть не только качественным, но и подходящим ― вашему клиенту, вашим друзьям, к вашей еде ― и при этом не выходить за рамки оптимальной ценовой вилки. Винные карты традиционного французского и азиатского ресторанов ― абсолютно разные. Мелкая кафешка и клуб, где биржевые брокеры тратят свои кровные, тоже отличаются по ассортименту алкогольной продукции.

Ваша наипервейшая задача как участника рынка ― выбрать, что вы будете продавать, и проверить, что ваш выбор ― именно то, что ищут ваши потребители (чтобы с максимальной эффективностью использовать социальные сети как инструмент для завоевания клиентов, категорически рекомендуем прочитать инструкцию от «Блогуна» по маркетингу в социальных медиа).

2. Ваша личность имеет большое значение!

Возможно, когда-нибудь появится «виртуальный сомелье», который будет к любой ситуации генерировать превосходные подходящие винные карты, просто переключаясь кнопкой из режима в режим. Но сегодня, по счастью, сомелье ― это живой человек со своими увлечениями интересами, и личность сомелье имеет огромное значение.

Поскольку он знает о вине всё и на его счету ― сотни и сотни профессиональных дегустаций, ― он должен помимо напитка подать к столу свои знания. Если сомелье может рассказать интересную историю о вине или его производителе ― это просто прекрасно. Сомелье, в чьей винной карте его собственные вкусы пересекаются с желаниями клиентов, продаст очень много вина.

Контент-маркетинг предполагает, что вы знаете гораздо больше о вашем продукте, чем потребитель. Не бойтесь делиться своими знаниями и увлечениями. Можете даже, в конце концов, подурачиться немного. Заразите клиентов своей страстью!

3. Рассказывать людям о том, чего они хотят ― НЕ ваша работа

Доводить до абсурда этот совет, конечно, не нужно. Однажды в популярном баре персоналу было указано говорить клиентам, которые хотели заказать бокал шардоне, следующее: «Я не думаю, что это то, что вам нужно». По какой-то причине управляющий решил, что посетителям не пойдёт на пользу это вино, и вообще не закупил его. Разумеется, любой уважающий себя человек, столкнувшись с таким высокомерно-снисходительным обращением, развернётся и уйдёт.

Вам не нужно исполнять желания каждого клиента. По правде говоря, это невозможно. Составляйте коммерческие предложения на основе чёткого образа идеального покупателя. Но никогда не говорите людям, чего они хотят. Вы можете научить их чему-либо. Построить мостик между тем, что они хотят, и тем, что, может быть, понравится им ещё больше. Но оставьте снисходительность при себе. Это проявление плохих манер, которые точно не пойдут на пользу бизнесу.

Хорошие сомелье знают, что продают не вино, а развлечение, приятное времяпрепровождение. Их работа ― обеспечить удовольствие, а не носиться со своим эго и пугать клиентов, что они совсем не разбираются в вине. Такт ― вот ваше секретное оружие!

4. Узнайте, как именно потенциальный покупатель собирается пить вино

Обычно более крепкие американские вина, терпкие, с ярким вкусом, пьются «сами по себе». Любители такого вина могут осушить несколько бутылок, а потом за ужином пить минеральную воду. Эти вина зачастую имеют слишком дерзкий характер, чтобы подавать их вместе с едой. С другой стороны, «мягкие» европейские вина вполне подходят, чтобы пить их за обедом или ужином. Они менее крепкие, более изысканные.

И ни один из вариантов не является «единственно правильным». Просто в той или иной ситуации один из них будет лучше. Узнайте, что ваш покупатель собирается делать с этой бутылкой. Очень часто, даже невзирая на цену, выбранное им «лучшее» вино ― это совсем не то, что нужно.

Постарайтесь как можно чётче понять ― как именно потребитель будет использовать ваш продукт или услугу. Убедитесь, что вы предлагаете действительно то, в чём он нуждается.

5. Извлекайте максимум из сферы своей компетенции (говоря языком сомелье ― из своего терруара)

Понятие «терруар» (фр. terroir) ― одна из общепринятых характеристик вин Старого света. Терруар ― это сочетание условий, в которых растёт виноград: почва, высота над уровнем моря, чистота почвенных вод, ориентация виноградника относительно сторон света и так далее. Терруар ― это все агрокультурные факторы, которые влияют на свойства винограда. Крупнейшие европейские производители делают лучшие вина, следуя особенностям терруара, в котором вырос виноград. Владельцы виноградников, в свою очередь, изучают особенности своего терруара и свойства вина, которое могут произвести только они ― и никто другой.

Каждая компания должна очень глубоко понимать те условия, из которых «произрастает» её услуга или товар. Подойдите к вопросу мудро, и эта мудрость станет фундаментом вашего уникального торгового предложения, несомненным отличительным признаком, который выделит вашу компанию на фоне всех остальных.

Ну, за «Блогун»! [дзиньк]

Текст подготовлен по мотивам публикации: «5 Marketing Secrets of the Master Sommelier» (англ.)

Автор: Надежда Светлова